初心者Web担当でも3分あれば理解できる!コンテンツマーケティングと適切なコンテンツとは

By | 2015年8月11日

コンテンツマーケティング とは

何となく「これからはコンテンツマーケティングだ!」と思い、「コンテンツマーケティングなんだから、自社メディア(オウンドメディア)にコンテンツを置いておけばいいんでしょ?」と安易に考えてしまっている方は、考慮すべきある点を見逃しています。

そんな方が心配しなくていいように、本記事では3分で分かるようコンテンツマーケティングの全体像についてまとめました。

前回のコンテンツマーケティングについて概要を説明した記事の続きです。

※この記事は2014年11月6日の記事を加筆・再編集しています。

    ■目次
    1.コンテンツマーケティングをより理解する
     - 「カスタマーライフサイクル」とは?
     - コンテンツマーケティングの全体的なプロセス
    2.各ステージに最適なコンテンツはコレだ
    まとめ

前回と今回の記事に目を通すと、コンテンツマーケティングをざっくりと掴める状態になっているはずです。

コンテンツマーケティングをより理解する

「カスタマーライフサイクル」という考え方

「カスタマーライフサイクル」という言葉を聞いたことがあるでしょうか。コンテンツマーケティングを行う際に肝要な観点です。
これは「顧客獲得サイクル」や「セールスサイクル」とも呼ばれています。

スライド1_compressed

カスタマーライフサイクルは、顧客が企業から商品を購買するときの、顧客の購買意欲が高まっていく状態変化を段階的に表したものです。
定義は様々ありますが、カスタマーライフサイクルは5つのステージに分けられます。

●第1ステージ「認知」
●第2ステージ「興味」
●第3ステージ「評価・検討」
●第4ステージ「購買」
●第5ステージ「関連商品購入・拡散」

冒頭で述べた「コンテンツマーケティングなんだから、コンテンツを置いておけばいい」という考え方に足りない点というのは、顧客がこのカスタマーライフサイクルにおいてどの地点にいるかということです。

R_2c1bb3e3ddb42ad2edf7ca1d87ad8888_s

もちろん、いきなり「商品が欲しい!」(第4ステージ:購買)と企業サイトを訪れる場合もありますが、そのときには既に購買意欲があるためコンテンツマーケティングなど必要ありません。

むしろコンテンツマーケティングにおいては「顧客を育てる」という考え方をベースとしています。

コンテンツマーケティングの全体的なプロセス

前記事では、

コンテンツマーケティングとは、コンテンツによって企業とユーザ(顧客)を繋ぐマーケティング手法である

と述べましたが、より詳細に言うと、商品の購買と無関係にオウンドメディアを訪れたユーザ(第1ステージ:認知)に対し、コンテンツを用いて購買意欲を高めていくプロセス(第2~4ステージ)と言えます。ライフサイクルの中に、第2、第3ステージなど途中から参加する見込み顧客もいるでしょう。

上記で第5ステージもライフサイクルに加えている理由は、新規顧客よりも既存顧客への営業(アップセル)の方が成功率が高いことと、既存顧客の口コミによる購買促進力の高さを考慮し、ここまでをサイクルの一周とする向きがあるからです。(当然、商品やターゲット、ビジネスモデルにもよります。)

R_c68b62a566ce9e21835544296ab87386_s

さて、察しの良い方は気付いていると思いますが、ユーザ(顧客)がこのライフサイクルのどの地点にいるかによって提供するコンテンツが変わってきます。

そのため、第1ステージにいるユーザ(まだ見込み顧客ですらない)に対して、第4ステージにいる見込み顧客に対して購買を促すようなコンテンツを提供しても、ほとんど効果がないどころか興味を失うといった逆効果になってしまいかねません。

ケーキ作りの参考にしようと入店したケーキ屋で、いきなりケーキセットを売りつけられても困惑するだけですよね。

ステージに応じたコンテンツはコレだ

では、ケーキ作りの参考にするために入店した人にケーキ屋が提供すべきもの何なのでしょうか?

それは、ケーキのレシピかもしれませんし、あるいはケーキを試食させてあげることかもしれません。
そのタイミングでお客さんは満足して帰ってしまうかもしれませんが、また来店してくれる可能性がありますし、今度はケーキも買ってくれるかもしれませんよね。

コンテンツマーケティングでは、各ステージにいる顧客に対して、一般的に以下のようなコンテンツが有効です。

スライド2_compressed

低ステージの顧客には広くコンテンツを提供し、段階があがるに連れて、より深く、かつ商品に寄ったコンテンツを提供していきます。

前述しましたが、コンテンツマーケティングには「顧客を育てる」という考え方があります。
顧客がどのくらいステージを登っているかを可視化できるツールも多く出ているので、それらも活用しながら手を替え品を替え、顧客に対してコンテンツでアプローチしてみてください。

まとめ

まとめます。

コンテンツマーケティングでは、ユーザ(顧客)のカスタマーライフサイクルにおける位置が重要

カスタマーライフサイクルには以下の5ステージがあります。

●第1ステージ「認知」
●第2ステージ「興味」
●第3ステージ「評価・検討」
●第4ステージ「購買」
●第5ステージ「関連商品購入・拡散」

顧客がカスタマーライフサイクルのどの地点にいるかを把握して、適切なコンテンツを提供しましょう。
今回もご覧いただき、ありがとうございました。

以上、『初心者Web担当でも3分あれば理解できる!コンテンツマーケティングと適切なコンテンツとは』でした。


■【前篇】はこちらからどうぞ

知ってるフリをしていませんか?素人でも3分で分かるコンテンツマーケティング!【初級編】


ガイアックスでは、コンテンツマーケティングに役立つテキストコンテンツの提供を行っております。

調査資料無料ダウンロード