【保存版】怖いほど人心掌握できるマーケティングの行動心理学51選

By | 2016年4月1日

マーケティング心理学

知らず知らずのうちにとってしまう行動や思考には、実は裏付けられた理論や法則、原理があります。人間関係においてはそれらを学ぶことで、非常に有利にものごとを進められるようになります。

そこで、マーケティング活動やWebサイト運営を行っている方に向けて、人の心を操る行動心理学を51種類まとめました!営業に役立つ心理学も多数収録しています。


1.アフォーダンス理論

過去の経験や知識に基づき、対象物に対する行動が紐づけられるという心理学の理論です。

Webコンテンツをお探しの方はこちら」のような「青いテキスト」が文面にあれば、それがクリック/タップ可能なリンクであると判断できますよね。


2.アンカリング効果

初めて見た条件を基準にしてその後も判断してしまう心理学的効果です。

料金ページで「30万円」という表記の後に「今ならキャンペーン割引15万円」とあると割安だと感じてしまいます。


3.アンダードック効果(負け犬効果)

劣勢のものに対して同情を覚えてしまう心理学的効果です。

『平家物語』で源義経を応援してしまう判官贔屓の心理と同様です。


4.アンダーマイニング効果

内発的な動機による行動意欲が、外発的な動機が与えられることで低減してしまう心理学的効果です。

有名なたとえ話で、以下のようなものがあります。

ある老人が、隣の空き地で毎日野球をする子供たちに困っていました。
そこで老人はある日思いつき、子供たちにこう言いました。
「君たちの野球を見るのがとても楽しいから、ここで野球をやってくれる度に100円あげよう。」
子供たちは驚きつつも喜んで野球をし続け、その後老人は毎日100円をあげました。
数日後、老人が「悪いが、今日からもうお金はない。あげるお金がなくなってしまったんだ。」と告げると
子供たちは不満を言い、空地に来なくなりました。


5.ウィンザー効果

直接得た情報よりも第三者経由の情報を優先してしまう心理学的効果です。

食べログやAmazonレビューに目がいってしまうのはこのためですね。


6.ヴェブレン効果

購買価格が高額になるほど、その商品・サービスに対する購買行動を起こしやすくなるという心理学的効果です。

ジュエリーや化粧品はまさにこの心理を利用しています。


7.エピソード記憶

記憶が経験と紐づくことでより強く記憶に残ることです。

香りや音楽などがトリガーとなり、過去の記憶がよみがえる経験をされたことがあると思います。


8.カクテルパーティ効果

喧騒の中でも自分と関連する言葉には注意してしまう心理学的効果です。

Webでも同様に「ゲームコンテンツが欲しいけれどコストは低く抑えたいあなたへ」など、伝えたい相手を明確化することでターゲットの目に留まることを期待できます。


9.カリギュラ効果

禁止されると逆に気になってしまうという心理学的効果です。

主婦に対して「本当は主婦に教えたくないお得なライフハック」というタイトルの記事が刺さりやすいというものです。


10.クレショフ効果

写真や映像を見ることで、連続する別の写真や映像に対して勝手に意味づけを行ってしまう心理学的効果です。

「人が死ぬ映像」を見た後に「一輪の花の絵」を見ると悲しげに見えてしまいます。


11.コンコルド効果(サンクコスト効果)

結果として損失を生むことになると分かっていても投資をやめられない心理学的効果です。

連日負けているギャンブルから手を引くことができなかったり、映画館でもつまらない映画を途中でなかなか放棄できない心理ですね。


12.シャルパンティエ効果

同じ質量でも大きなものの方が軽く感じられる心理学的効果です。

「ビタミンC 1000mg」よりも「レモン50個分のビタミンC」の方が多く感じられます。
これは営業トークでもよく用いられます。

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13.ストループ効果

同時に得る情報同士が阻害し合うことでかえって理解しづらくなるという心理学的効果です。

」「」「」という文字が「何色で書かれているか」を答えるときに一瞬戸惑ってしまいませんか?

14.スノッブ効果(希少性の法則)

他人と違ったもの、希少なものを欲しくなる心理学的効果です。

サービスにペイウォールなどのハードルを設けることでスノッブ効果を狙うこともできます。


15.スリーパー効果(仮眠効果)

ある事象への懐疑的態度が時間の経過とともに信頼的に変化していく心理学的効果です。「情報源の信頼性の忘却」が「情報自体の忘却」より速いために起こります。

一度見たWebサイトの内容が後になって信頼性が増したように感じるというものです。


16.ツァイガルニク効果

完了した課題よりも未完了の課題の方が記憶に残りやすいという心理学的効果です。

映画の予告編はオチを明かさないために映画そのものを魅力的に見せてくれます。


17.ディドロ効果

普段の生活の中に、新たに高水準のものがもたらされた場合、所有物の統一感を持たせようとする心理学的効果です。

一度高級ブランド店で服を購入すると、他の服も高級品で揃えたくなってしまう心理ですね。


18.テンション・リダクション効果

大きな決断や成功の直後に緊張が緩和してしまう心理的効果です。

300万円の予算の結婚式の計画中に、数万円の追加オプションがあってもあまり気にならなくなるような心理状況です。


19.バーナム効果

誰もに該当するような曖昧な表現を、あたかも自分だけに当てはまるものだと捉える心理学的効果です。

心理テストが人気の理由を考察した記事の中でも述べましたが、販促でもよく使用される有名な心理学用語ですね。


20.ハロー効果

ある顕著な特徴によって全体的な印象が歪められてしまう心理学的効果です。

営業電話の対応が良かったことでその企業に対して良い印象を持ったり、Webサイトでの小さな表記ミスによってそのサービス自体を悪く評価してしまうといった心理です。


21.バンドワゴン効果

サービスを利用する人が増えれば増えるほどユーザの満足度が高くなるという心理学的効果です。

「見た人の3人に1人が感動した●●」というようなコピーはこのバンドワゴン効果を利用しています。
スノッブ効果と逆の心理学効果になります。


22.ピーク・エンドの法則

ある経験をしたとき、ピーク時(一番盛り上がったり、面白かった部分)と終了時に感じていた評価がその経験の評価になるという心理学の法則です。

コンテンツ制作においてピークを意識することはもちろんのこと、ラストにも意識を向けて制作することが重要です。


23.ピグマリオン効果

人間は他人から期待されている成果を出してしまうという心理学的効果です。

「君はできる」と言われていた生徒が高い成績をあげるというものです。


24.ブーメラン効果

説得者の意図とは別の方向に対象者の感情が動いてしまう心理学的効果です。

「勉強しなさい」と言われると勉強したくなくなる心理ですね。
直接的な説得ではなく、『北風と太陽』の太陽のように「仕向ける」ことが重要です。


25.フォールス・コンセンサス

他人も自分と同様の意見を持ったり行動をとるはずだと思い込む心理です。

サービスの購買フェーズで他のお客様の声を聞かせることは、この「他人も自分と同じ考えのはずだ」という気持ちを安心させることにつながります。

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26.プラシーボ効果

「効果がある」という思い込みによって、本来ないはずの効果が現れるという心理学的効果です。

効果のない薬を飲むことで病気が治るといったことです。


27.フレーミング効果

意思決定を行うとき、その選択肢の絶対的評価ではなく、自分の心理的印象に基づいて評価・決定を行ってしまう心理学的効果です。

コップに半分入っている水に対して、人によっては「まだ半分も入っている」と思う人がいる一方、「もう半分しかない」と思う人もいます。
ある事象についての表現がいかに大切かが分かりますね。


28.フロー理論

「現在取り組んでいる対象に100%没頭している状態」を「フロー体験」と呼び、その条件を理論化したものがフロー理論です。


29.ベビーフェイス効果

幼児性の残る顔を見ると、無邪気や純粋といった可愛らしく優しい性格をもっていると感じる心理学的効果です。

Webサイトで人物を登場させるときに幼い顔の人物を選ぶことで、Webサイト全体の印象を柔らかいものにできます。


30.マジカルナンバー7±2

人間が短期記憶において認識できる数は7つ(個人差により±2つ)が限界だという心理学の法則です。

伝えたいことがある場合はこの「7±2」という数を意識しましょう。


31.マッチングリスク意識

商品の購入前に「購入して自分に合わなかったらどうしよう」という不安を感じてしまう心理学的意識のことです。

そのためユーザの不安感を払拭してあげられるコンテンツや伝え方が必要になります。


32.文脈効果

前後の文脈や状況により、物事の印象が変化する心理学的な効果です。


33.一貫性の原理

自分の発言や行動に一貫性を持たせたいと思う心理学的な原理です。

「自分は正義感が強い」と発言すると、実際に正義感のある行動をとってしまうという心理です。


34.確証バイアス

一度先入観を持つと、新しい情報が入ってきても無意識的に先入観を後押しする情報のみを受け取ってしまうという心理学的傾向です。

初見で「安っぽい」と思われてしまうと、あとでどんな情報を提供してもその中から「安っぽい」ことに紐づいた情報のみを受け取ってしまいます。


35.保有効果

自分が所有するものに愛着を感じ、手放すことに抵抗感を感じる心理学の法則です。

「返品可能」と大きく謳っているECサイトなどでよく使われています。


36.気分一致効果

同一の人間であっても、受け取る情報をそのときの気分に合わせてしまうという心理学的効果です。

たとえば、気分の沈んでいるときに犯したミスを「自分はツイていないからだ」と捉えてしまうような心理です。


37.決定回避の法則

選択肢が多くなってしまうとかえって選択することができなくなるという心理学の法則です。

判断を迫るとき、ユーザや顧客に「選ばせない」ということも重要ですね。


38.権威への服従原理

権威ある者の言動を盲目的に信頼してしまう心理学的な原理です。

無名の作家が書くよりも著名な作家が書いたものの方が読まれます。たとえ同じ内容の記事であったとしても。
インフルエンサーマーケティングが有効である理由ですね。

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39.現状維持の法則

多くの選択肢があると、これまでと同じものを選択してしまう行動心理学の法則です。

次々と新商品が投入されるマクドナルドに行ったものの、結局定番メニューを頼んでしまうことがありますよね。


40.社会的証明の原理

他の人の行動につれらて行動してしまうという心理学的な原理です。

行列を見るとつい並びたくなる心理です。


41.初頭効果

ものごとの最初が記憶に残りやすいという心理学的効果です。

初訪のWebサイトのファーストビューがイマイチだと、他にどんな有益なことが書かれていても「イマイチだった」という印象だけが残ってしまいます。


42.松竹梅の法則

三種類の金額の商品やサービスがある場合、真ん中を選択してしまう心理学の法則です。

レストランのコースで6000円、8000円、10000円のものを用意すると8000円のコースが一番注文されるといいます。


43.宣伝効果

目標を周りに伝えることでその目標を達成しやすくなるという心理学的効果です。

まさに有言実行することのメリットです。


44.損失回避の法則(プロスペクト理論)

人間は利益を得ることより損失を避けることに重きを置くという心理学の法則です。

「こんなに多くのサービスが付きます」よりも「こんなに節約できます」というコピーの方が響きやすいのです。


45.単純接触効果(ザイオンス効果)

繰り返し目に触れることで好印象を抱きやすくなる心理学的効果です。

ターゲットを追跡して広告を出すリターゲティング広告にはこの効果があります。


46.吊り橋効果

危機的状況に置かれることで緊張感が増幅するという心理学的効果です。

恋愛テクニックとして有名ですよね。


47.同調現象

人間は安心するために他人と同じ行動をとるという心理学的効果です。

サービスを訴求するときにも「東京で大人気!」「3人に2人が見た!」などのコピーが有効です。


48.認知的不協和

矛盾する二つの認知の間に生じるストレスを解消しようとする心理過程です。

手に入らないブドウを酸っぱいと思い込む心理ですね。


49.罰への欲求

ものごとがうまくいくとかえって不安になる心理です。

たとえば、商談がうまくまとまり、恋人もでき、宝くじにも当たった人が「この先悪いことが起こるかもしれない」と恐怖を感じてしまうようなものです。


50.返報性の原理

何かを与えられるとお返しをしなければならないと思う心理学的な原理です。

試飲や試着をすると断りづらくなるように、Webサービスでも無料お試しをするとそのまま購入してしまうというものです。


51.親近効果

ものごとの最後に起こったことが記憶に残りやすいとする心理学的効果です。

「初頭効果」の反対であり、「ピーク・エンドの法則」のエンドの方と同じ効果です。


あとがき

心理学の有名なものから少しマニアックなものまでどどどっと51種類集めました。

みなさまのマーケティング活動やWebサイト運営に役立ちますと幸いです。

以上、『【保存版】怖いほど人心掌握できるマーケティングの行動心理学51選』でした。


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